"Как удвоить продажи с сайта?"

Как создать БУМ клиентов прямо сейчас?

Вторая часть статьи Владимира Кусакина.

Как я уже писал вчера – с таким же названием Владимир Кусаки проведет семинар 10-11 августа.

Я лично туда точно иду.

А Вы, если Вам эта тема интересна – регистрируйтесь на семинар сейчас. И тогда в подарок я Вам дам 2 буклета из этих на Ваш выбор:
"Наиболее важные данные по продвижению"
"Обмен, доход организации и зарплата сотрудников"
"Несделанные дела, недоделки и завалы"
"Основополагающие принципы администрирования"
"Порядок и беспорядок"
"Вознаграждение и взыскания"
"Как сохранять кредитоспособность и платежеспособность"
"Как разрешать конфликты"

Заинтересовались?
Тогда звоните и регистрируйтесь сейчас. По телефонам (495) 726-54-84; 320-99-03

Читать далее »

Как создать БУМ клиентов прямо сейчас?

Статья Владимира Кусакина.

Владимир Кусакин – основатель климатического рынка в России, обладатель сертификата из чистого золота от корпорации TOSHIBA за заслуги в области маркетинга (реклама, которую он создавал, была настолько успешна, что использовалась не только в России, но и по всей Европе). В ранние годы своей предпринимательской деятельности Владимир Кусакин получил извинительное письмо от господина Ито, одного из генеральных директоров компании Mitsubishi Corporation, бюджет которой тогда превышал бюджет России. Извинение было получено за дерзость в связи с тем, что господин Ито сделал очень смелое заявление о том, что не бывает 10-кратного увеличения продаж в течение одного года. Владимир Кусакин на своей практике доказал обратное, добившись 12-кратного увеличения объемов продаж за 8 месяцев.

---

Попробуйте объяснить себе, Почему у вас нет Бума клиентов прямо сейчас? Ну да, ситуация в стране, вообще в мире… Да, есть проблемы с финансами… Общий настрой в компании… Этот список можно продолжить.

Ну как, помогает? Нет, не помогает. Настоящее "Почему" – это то, что можно исправить. Все остальное – это просто минусы и оправдания.

Ну что ж, я задам прямой вопрос. А ты лично РЕШИЛ создать этот Бум клиентов? Ну да, правильно Как он мог образоваться, если ты не решил еще его создать?

Хорошо, поздравляю с озарением! И если сейчас уже решил, возьми листочек бумаги и напиши:

Я РЕШИЛ СОЗДАТЬ БУМ КЛИЕНТОВ, МНЕ ЭТО ПРИКОЛЬНО.

Как технически создать БУМ клиентов?

Многие считают, что эта задача для отдела рекламы. Это не так.

БУМ клиентов достигается за счет вводных товаров и услуг. То есть НЕ рекламы (предназначение которой – вызывать желание приобрести ваш основной товар).

Если вы помните, деньги связаны с доверием. А коммуникационные линии состоят из частиц восхищения. Или, как говорил Александр Суворов, "удивил – значит победил". Перед тем, как люди, клиенты, ваши будущие заказчики решат у вас купить какой-то товар или услугу, вам необходимо доверие и восхищение в вашу сторону, в сторону вашей компании.

Простой пример. Я стою в Дании в очереди, чтобы купить фруктовый коктейль. Мастер коктейлей (по-другому просто не могу его назвать) протягивает мне совсем маленький стаканчик коктейля, оставшегося у него от предыдущего заказа. Я пробую, а он заинтересованно смотрит на меня: "Ну как?" Мне понравилось – есть и восхищение, и доверие. Конечно же, я покупаю у него большой стакан коктейля и буду не только приходить еще не раз, но и рекомендовать его другим.

Другой пример. Компания по продаже воды привозит кулер и воду первый раз просто бесплатно – попробовать, как нам это понравится. Это тоже вызывает восхищение и доверие. Люди нам доверяют, заботятся, дают попробовать… Приятно! Большинство после этого становятся постоянными потребителями этой чистой воды. Кстати, раньше на рынках, если помните, это было в порядке вещей – обязательно дать попробовать.

Я прямо чувствую, как у вас возникает интерес и появляется надежда, что Бум клиентов возможен. Просто многие не понимают и не осознают, как его создавать и от чего он зависит.

Представляете, если вы действительно разберетесь в этой теме? Насколько это ценно. Специалистов по созданию Бума клиентов практически не существует. А те, кто разбирается – прижимают эту информацию не хуже, чем я.

Хорошо, ладно, давайте начнем по порядку.

Сначала нужно действительно разобраться, а кто ваши клиенты. Чем точнее вы это разберете, тем больше шансов создать их Бум. Проще даже сначала разобраться, а кто – не клиенты, кому вы не хотите предоставлять ваши товары или услуги. Или кому они просто не помогут или не подойдут.

Например, мои семинары нецелесообразно предоставлять детям лет до 15. Мне лично не хочется предоставлять консультации руководителям – фармацевтам, КГБшникам, торговцам алкоголем, психиатрам. На мой взгляд, они вредные и заняты тем, что уменьшают осознание других людей, а мне нравится его повышать.

В общем, если мне человек или то, что он производит, не понравится, я ему не буду предоставлять свои услуги. Все равно ничего хорошего из этого не выйдет. Но могу при этом даже для этих категорий сделать исключение, если вижу в этом здравый смысл.

У Л.Рона Хаббарда есть одна потрясающая вещь – Шкала обладания. Не буду вас прямо сейчас морочить всей этой шкалой. Я ей пользовался раньше, когда обыгрывал казино. Так вот, перед тем, как ты способен что-то иметь, ты должен быть способен растрачивать. Ты не можешь иметь миллион, если ты не способен его спокойно растратить. Ты не можешь иметь сотрудников, если не способен их потерять.

Точно так же важно понять, что ты не можешь иметь клиентов, если ты не можешь их растрачивать – отказывать им в своих товарах или услугах. Когда я вижу, что мой сотрудник не может продать, я поручаю ему отказать в услуге пятерым потенциальным клиентам. Их много, а нас пока не очень. Они максимум – могут дать нам свои деньги, а мы можем сделать так, чтобы у них появился саморазвивающийся бизнес – легкоуправляемый, постоянно растущий, и с регулярно повышающимся доходом. как плодоносящий сад. Так что если они чем-то не понравились моему молодому сотруднику, что ж – им не повезло, мы их потеряем.

Надеюсь, мне удалось донести идею, что перед тем, как устроить Бум клиентов, необходимо научиться растрачивать интересных для вас клиентов. И это надо делать не теоретически, а практически. Представьте себе женщину, которая теоретически может отказывать мужчинам, а практически – нет. Тяжелая судьба… тотальное следствие… и полное поражение в жизни. Ну ладно, хватит о мрачном. Кто же ваши клиенты? Необходимо составить список и как можно подробнее. Кто может покупать ваш товар прямо сейчас?

Например:
• ювелиры
• кладбищенские работники
• турфирмы
• ломбарды и т.д.

У многих из них был хороший подъем буквально на днях.

Ваш список должен содержать не менее 100 разных категорий. Теперь вам нужно проверить, кто из них – самые интересные. Кстати, одно из определений слова "интерес" – это "доход".

Создавать Бум клиентов – интересно, мои хорошие.

---

Вторую часть статьи Вы получите завтра.

---

10-11 августа в Институте Хаббарда по управлению Владимир Кусакин проведет семинар «КАК СОЗДАТЬ БУМ КЛИЕНТОВ ПРЯМО СЕЙЧАС».

В программе семинара:
• Вводные упражнения для увеличения скорости и глубины восприятия данных
• Выяснение реальных проблем аудитории
• Как определить и найти своего клиента в текущей ситуации (теория, практические упражнения)
• Шкала обладания (теория, практические упражнения на повышение обладания)
• Как найти вводную услугу или продукт, вызывающий ажиотаж и продающийся как «Горячие булочки»
• Большое количество реальных примеров успешных вводных продуктов и услуг
• Упражнение на разработку «Горячей» вводной услуги или продукта
• Основная фишка в продаже (теория, практические упражнения)
• Как использовать законодателей мнения для Вашей публики при создании БУМа
• Принципы создания очереди на Ваши продукты и услуги
• Как создать и увеличить молву
• Дух игры и его последствия (теория, практика)
• Составление индивидуального плана действий по созданию БУМа для Вашей компании

Регистрируйтесь на семинар заранее! Мест может не хватить на всех.
Звоните по телефонам: (495) 726-54-84; 320-99-03

До завтра.
Михаил Сабанин,
эксперт по живым сайтам.

Может ли сайт заменить человека?

Интервью Михаила Сабанина, руководителя Службы спасения сайтов.

Вопросы задает Евгений Купраш, заместитель главного редактора E-xecutive.ru

* Ответ на поставленный вопрос: таки можно или нельзя? Если можно, то в каких областях? B2B или B2C? Если нельзя, то почему?

Если продажники занимаются привлечением клиентов через холодные звонки, директ маркетинг, или другие варианты, в которых создается исходящий поток – то сайт это не заменит, конечно.

А в других случаях, чтобы дать ответ на этот вопрос, нужно разложить продажу на части.

Продажник получает КОНТАКТ. И дальше начинает КОНСУЛЬТИРОВАТЬ, ОТВЕЧАТЬ НА ВОПРОСЫ, НАЛАЖИВАТЬ КОНТАКТ, объяснять ВЫГОДЫ. Тем самым убеждать потенциального клиента КУПИТЬ.

Далее, в случае успеха, начнется уточнение заказа, комплектации, доставки, оплаты и прочих условий. Потом заказ передается в отдел производства (упрощенная схема).

Так вот практически все эти действия может сделать за человека сайт.

В бизнесе B2C – практически всегда продажа требует в основном показать клиенту достоинства, ВЫГОДЫ, дать дополнительную информацию. И правильно выстроенный сайт это способен сделать.

В2В надо разделить на две части. Первая – с понятными для большинства клиентов продуктами. Вторая – с очень сложными и непонятными.

Пример первой категории – юридические услуги, рекламный бизнес, кадровые агентства и прочие. Т.е. те, которые помогают бизнесу жить, обеспечивая какие-то его повседневные потребности.

Сюда же можно отнести сайты для оптовиков. Хотя они хорошо знают товар, но им нужна информация о новинках, о сервисе продавца и т.п. Пример – крепежные изделия – их не покупают в розницу в интернете.

На границе между первой и второй категориями можно поставить создание сайтов и их продвижение. Вроде все понимают – ЧТО это, и ЗАЧЕМ это надо. Но все равно для принятия решения о покупке требуется большое количество дополнительной информации.

Ко второй категории можно отнести очень сложные технически решения. Например, системы связи и телекоммуникации (спутниковые, хостинговые…), технические системы безопасности.

Во второй категории сайт будет играть имиджевую роль, плюс давать дополнительную информацию для ПРЕДВАРИТЕЛЬНОГО решения потенциального клиента.

Но роль продажника в таком бизнесе существенно меньше. При поступлении заявки в основном работают проектировщики, технические специалисты. А продажник, по сути, обеспечивает контакт с потенциальным клиентом, налаживает отношения, договаривается о ценах и откатах J

Поэтому во второй категории сайт не сможет заменить продажника.

Во всех остальных вариантах такая замена вполне реальна.

Конечно, сколько продажников может заменить правильный сайт – зависит от бизнеса.

Но в большинстве случаев можно будет оставить самых профессиональных продажников для участия в сложных ситуациях, для консультирования по действительно нестандартным ситуациям.

А все типовые решения, вплоть до составления предварительного коммерческого предложения, можно передать сайту.

* Как можно/нужно правильно создать информационный фон/контекст продуктов компании и сетевой имидж самой компании?

Важно, чтобы сайт вызывал ДОВЕРИЕ посетителя. При этом компания может сидеть в подвале, но иметь сайт, который очень нравится ЦЕЛЕВОЙ аудитории.

А может быть наоборот – крупная компания, а сайт…. Никакой.

В качестве такого примера можно назвать старый сайт компании Данон. В данный момент на него не зайти, к сожалению. Видимо, переделывают J

Нужно понимать, что клиент не всегда осознанно делает вывод – доверять или не доверять компании.

На это влияет масса факторов.

На сайте я рекомендую выкладывать все свои достижения, отзывы, награды, показывать лица людей, стоящих за сайтом, показать команду менеджеров, с которыми посетитель может пообщаться.

Но кроме этих логичных по сути рекомендаций, нужно еще сделать УДОБНЫЙ сайт.

Потому что как бы посетитель не доверял компании, если он не смог найти что хотел – он уйдет.

Т.е. тут уже включаются факторы удобства, приятного дизайна, понятной навигации, простого способа совершить заказ и другие факторы, которые не всегда четко формулируются посетителем в качестве причины ухода, но, тем не менее являются таковыми.

Т.е. если коротко, то клиенту должно быть удобно на сайте, понятно что где найти, должны иметься все ответы на любые потенциальные вопросы клиента, должны быть доказательства профессионализма и надежности компании (а не просто слова «мы 15 лет на рынке»).

Только в этом случае потенциальный клиент сможет дойти до того действия, которые мы от него ожидаем на сайте.

Но хорошая новость в том, что все это сделать вполне реально на сайте практически любой компании.

* Что станет узким местом в новой парадигме продаж? Электронные платежи? Логистика? Что-то еще?

Первым узким местом станут сами продажники J Никто не хочет, чтобы его уволили и заменили сайтом.

Отсюда и пойдет саботаж разного масштаба.

Можно составить плохой список типовых вопросов, или дать слишком короткие или непонятные ответы на них. Результат – люди продолжают звонить и просить консультации, оправдывая наличие продажника.

Можно не вести статистику звонков, статистику вопросов по телефону. Результат – продажник всегда сможет сказать, что сайт работает плохо. Доказательств же нет ни в ту, ни в другую сторону.

Т.е. в любом случае для создания «живого сайта» нужно участие профессионального продажника , который очень хорошо владеет темой.

Поэтому, если запуск такого сайта означает его увольнение, то с сайтом будут проблемы J

Второе узкое место – ведение статистики. Нужно вести статистику:

- посещаемость в месяц

- количество контактов в месяц

- количество клиентов с сайта в месяц

- стоимость посетителя/контакта/клиента (если есть затраты на рекламу)

- какие вопросы задают по телефону/мейлу (т.е. на которые посетитель не нашел ответа)

Это помимо той статистики, о которой я говорил выше.

А вести статистику никто не хочет J Так что тут уже чисто административный вопрос, в котором рекламное агентство или создатели сайта помочь не смогут.

Прием платежей, формирование документов прямо на сайте – это все решаемо.

Много сейчас существует решений. И живой консультант онлайн, и уведомления через смс, и прочее.

Так что узкое место – это в первую очередь снова человеческий фактор.

* Перспективы: будет ли такая стратегия жизнеспособной? Личное мнение участников сообщества и экспертов.

Я создал технологию «живых сайтов». Официально она пока не запущена пока, но есть сама технология, есть ее описание в виде нескольких статей.

Сейчас будем внедрять на сайтах наших клиентов. Да и свой переделываем сейчас.

Так что она не только жизнеспособна, она очень перспективна.

* Как именно перекроить работу компании? Лучше со схемами и этапами перекройки: делай раз, делай два, делай три и т.д.

Самое первое, что нужно сделать – это…

=============================================================

Полная версия интервью доступна только клиентам и партнерам Службы спасения сайтов.

Самый простой способ стать нашим клиентом – это посетить один из наших коротких семинаров:

http://www.911site.ru/cityclass/

До встречи в следующем выпуске рассылки.

Михаил Сабанин,
эксперт по живым сайтам.