"Как удвоить продажи с сайта?"

Этот текст читают примерно 2100 человек.

И неприятный парадокс в том, что если после рассылки придет 1-2 письма с вопросами – это уже хорошо.

А чаще всего – большинство только читает. Только поглощает информацию ТОННАМИ.

И при этом НИЧЕГО не делает.

Вот такое вот оно – большинство читателей…

Надеюсь, что Вы лично к таким не относитесь.

И поэтому я жду Ваших писем с вопросами.

Но, конечно, если Вы относитесь к тем, кто готов и хочет ДЕЛАТЬ. А не только ЧИТАТЬ.

Для таких я буду придумывать еще больше полезных материалов, которые можно и НУЖНО ПРИМЕНЯТЬ.

И постепенно такие люди, которые реально что-то ХОТЯТ ДОСТИЧЬ, перейдут в закрытую часть рассылки.

И только для них будут самые ценные советы. И мои консультации.

А остальные – будут сидеть и смотреть со стороны.

По-прежнему не понимая – как же это люди зарабатывают с помощью своих сайтов…

И как можно с помощью сайта удвоить свои продажи даже в кризис…

Ну и пусть смотрят. Главное – чтобы ВЫ к ним не относились…

Михаил Сабанин,
эксперт  по “живым” сайтам.

Сегодня в нашей рассылке статья для руководителей, название которой Вы видите выше. Автор статьи –консультант с 10-летним стажем Дмитрий Кайзер.

Цель этой статьи направить внимание учредителя на некоторые процессы в его бизнесе, на которые ему, как правило, смотреть не очень приятно из-за существующих там неоптимальностей. Но направить внимание туда необходимо. Т. к. прежде чем вообще возможно было бы что-то улучшить, на это «что-то» нужно научиться смотреть, не испытывая большого дискомфорта. Иногда это просто жизненно необходимо.

Эта статья предназначена для учредителей и руководителей, сотрудникам ее лучше не показывать.

Три источника получения денег компанией

Любая компания (как и любая группа вообще) нуждается в деньгах, как минимум для того, чтобы просто продолжать свое существование. И она, как правило, эти деньги получает. Все источники получения денег сводятся к трем категориям. Первая категория – это деньги учредителей. Вторая – деньги банков или инвесторов. Третья категория – это деньги, получаемые от клиентов.

Можно рассмотреть более подробно каждую из этих категорий с целью выяснения преимуществ и недостатков.

Деньги от учредителя. Учредитель финансирует компанию на начальном этапе в объеме, достаточном, чтобы начать деятельность. Обычно это предоставление офисных и производственных помещений, мебели, оргтехники и средств производства. Средства учредителя предназначены для того, чтобы только начать бизнес. Однако часто учредитель не может добиться реального производства от компании и продолжает и в дальнейшем финансировать ее, в том числе выплачивать зарплату сотрудникам за отсутствующие результаты. Учредитель слабо защищен, трудовое законодательство в основном на стороне сотрудников.

Деньги учредителя очень важны – они вместе с идеей учредителя дают начало новому бизнесу. Самое правильное использование денег учредителя – это запуск бизнеса. Хорошее сравнение – это аккумулятор автомобиля. Аккумулятор правильно использовать только для того, чтобы завести двигатель, а дальше аккумулятор начинает заряжаться от работающего двигателя. Таким способом от одного аккумулятора можно запустить практически неограниченное количество автомобилей. По аналогии с аккумулятором, учредитель может запустить значительное количество бизнесов, правильно используя свой капитал. Нужно только научится быстро переключаться из режима запуска в режим подзарядки.

Деньги банка. Банк предоставляет кредиты на развитие бизнеса. Деньгами банка удобно пользоваться, как оборотными средствами. Однако часто из-за недальновидности руководства компании деньги банка смешиваются с деньгами компании и тратятся, в том числе на выплату зарплаты. Банк рано или поздно требует возврата своих денег и процентов по кредиту, поэтому компания, «случайно» потратившая незаработанные деньги, берет новые кредиты в других источниках либо банкротится. Основную ответственность несет учредитель, законодательство на стороне банка.

Часто банки умышленно дают предпринимателю сумму меньшую, чем ему действительно необходимо для запуска или модернизации бизнеса. И если предприниматель соглашается на сумму, одобренную банком, то он ставит свой бизнес в опасную ситуацию, ведь на самом деле по расчетам нужно больше денег. Предприниматель берет деньги и начинает модернизацию производства, которую не сможет завершить из-за недостатка финансов, и соответственно не сможет запустить производство и получить доход, чтобы рассчитаться с банком. Банк в этом случае за бесценок забирает компанию, которую затем продает со своей прибылью. Это не особенно афишируемый источник дохода банков во всем мире. Естественно предпринимателю не всегда рассказывают, где ловушка.

Деньги от клиентов. Самый правильный источник получения денег компанией. Однако клиенты дают деньги только в обмен на продукты или услуги компании, или в обмен на обязательства предоставить эти продукты и услуги. В случае непредоставления оплаченных продуктов и услуг, или в случае несоответствия качества продуктов и услуг заявленному законодательство будет на стороне клиента. Но страшнее законодательства в этом случае недовольные клиенты, которые будут распространять негативную информацию о компании, и они будут правы. Клиенты любят получать больше, чем они ожидали получить. В понимании этого на самом деле заключается один из принципов процветания.

С точки зрения учредителя деньги в компанию должны поступать однозначно от клиентов, ведь именно для этого и создавался бизнес. С точки зрения большинства сотрудников не так важно откуда в компанию приходят деньги, главное, чтобы была зарплата. Конечно, сотрудники будут на словах соглашаться с учредителем в том, что деньги нужно получать от клиентов. Но на деле они будут получать деньги от туда, откуда им получить их проще. А им (в большинстве компаний) проще получить деньги от учредителя. С клиентом ведь нужно общаться, выслушивать его возражения, убеждать его и т. д. А с учредителем проще – учредитель легко «покупает» у сотрудников идею «несезона», насыщенности рынка, неконкурентноспособности предложений компании и прочие идеи сотрудников (это действительно не более чем идеи сотрудников). И чем дольше учредитель продолжает платить сотрудникам зарплату за подобные идеи, тем больше таких идей рождается в изобретательном разуме сотрудников – спрос рождает предложение. Трудно поверить, но сотрудникам такая ситуация тоже не нравится, большинство сотрудников, получая незаработанные деньги, плохо себя чувствуют по этому поводу и рано или поздно уходят из компании. Это, как видно, не оптимальная ситуация.

Существует ли решение

Многим владельцам бизнеса уже с трудом верится, что выход из этой ситуации существует. А выход есть, он находится там же, где вход. И выйти можно быстрее, чем вошли. Нужно начать платить сотрудникам за результат, а не за отсутствие результата, скрытое за «правильными» отговорками.

А что является результатом? Результатом является завершенный цикл. Весь бизнес состоит из циклов. Один из самых важных циклов – создание ценного конечного продукта. Понятие ценного конечного продукта введено мировым классиком в области управления Л. Роном Хаббардом и является одним из фундаментальных понятий в области создания организаций. Ценный конечный продукт (ЦКП) – это высококачественная вещь или услуга в законченном виде, переданная человеку или группе, для которых она является полезной, в качестве обмена на что-либо ценное.

Важно понимать, что «правильные деньги» в компании появляются только в обмен на произведенные ценные конечные продукты. Если предлагаемый вашей компанией ЦКП понятен клиенту и действительно полезен для него, то продажи упрощаются буквально до регистрации заказов.

Формулировка ЦКП очень важна. От формулировки ЦКП зависят все основные бизнес-процессы в компании и даже структура компании. Вот, в качестве реального примера, формулировка ценного конечного продукта компании Центр Диагностики Бизнеса: «Владелец бизнеса, осознавший возможность улучшения и желающий как можно быстрее привести свой бизнес в более высокое состояние путем использования административной технологии».

Каждый сотрудник и каждое подразделение производят свои ценные конечные продукты, которые являются подпродуктами и, складываясь, образуют ЦКП компании. Задача учредителя и руководства компании организовать компанию и работу сотрудников таким образом, чтобы они производили много качественного ЦКП и получали за него достойный обмен от клиентов.

В небольшой компании при определенной настойчивости и, имея необходимую технологию, учредитель может самостоятельно внести необходимые изменения в структуру и работу компании с тем, чтобы компания начала производить ЦКП как конвейер. В более крупных компаниях может потребоваться поддержка специалистов и процесс может занять больше времени. По опыту, в компаниях с численностью сотрудников до 100 человек процесс перехода на новую систему работы занимает от двух недель до полугода. Иногда этот процесс сопровождается уходом некоторых сотрудников (как правило, самых непродуктивных), есть еще несколько «подводных камней», но все это относится к техническим вопросам и решается.

Технология создания и управления организацией для получения ЦКП в большом количестве и высокого качества описана в работах Хаббарда по управлению, на русском языке она доступна в томах серии «Управление».

С чего начать

Разумеется, в одной статье невозможно изложить подробно все, что предстоит сделать компании. Но, тем не менее, несколько моментов показать можно.

Первое. Нужно определить ЦКП компании.

Затем определить, из каких подпродуктов складывается ЦКП компании.

Закрепить эти подпродукты за подразделениями и сотрудниками компании, т. е. сотрудники должны знать свои продукты и производить их.

Сотрудники должны получать вознаграждение именно за производство своих продуктов. Того, что вы поощряете, будет становиться больше, поэтому поощряйте высокий уровень производства.

Руководители (директора и топ-менеджеры) должны получать вознаграждение за скоординированную работу сотрудников, которая проявляется через созданные в большом количестве ценные конечные продукты компании. Если ваши руководители не могут добиться производства от сотрудников и не могут сложить работу сотрудников в единое целое, то у вас нет руководителей (что бы там не было написано у них на визитках).

Добиться чтобы ЦКП обменивался на то, что необходимо компании. Удобнее всего в обмен получать деньги.

Распределять деньги нужно так, чтобы оплачивать не только существующие расходы, но и одновременно с этим уменьшать долги и создавать резервы. В первое время денег может не хватать, чаще всего так и будет, но именно это повышает уровень необходимости в получении дохода. А уровень необходимости повышает способности вашей компании получать доход – компания всегда заработает деньги необходимые ей для выживания.

Продолжать делать то, что указано выше, несмотря на внутренние и внешние трудности, которые точно будут!

Если все делается правильно, то через некоторое время компания будет зарабатывать достаточно, учредитель наконец-то увидит свои дивиденды, сотрудники будут получать достойное вознаграждение, компания будет вовремя оплачивать кредиты, ранее возникшие долги будут сокращаться. И будут откладываться деньги в резерв на, так называемый, «черный день». Но, как показывает практика, у компаний, которые ведут дела таким образом, «черные дни» остаются в прошлом. Этого вам и желаю!

Дмитрий Кайзер,

специалист по развитию холдингов,
учредитель Центра Диагностики Бизнеса

Автор: Марианна Невструева

Случались ли с вами такие ситуации:

· Ваш дизайнер сделал замечательную с вашей точки зрения и очень эстетичную рекламу. Вы начинаете ее использовать, но оказывается, что она не создает желаемого результата? Ваши день потрачены впустую!

· Иногда сотрудники отдела рекламы говорят: «Реклама – это тот расход, который, необходимо, чтобы был. Даже если кажется, что она не работает, зато мы присутствуем на рынке!» При этом вы знаете, что емкость вашего рынка в 10-ки раз превышает ваш существующий объем продаж. Но как его поднять?

· У вас прекрасный и ценный для общества продукт (или услуга). Вы знаете, что из-за этой ценности у него есть огромный потенциал (очередь должна стоять у ваших дверей!). Однако ваши конкуренты обходят вас, а ваш доход падает.

Секрет успеха

Если Вы хотите достичь большего и быстрее при помощи Ваших маркетинговых мероприятий, используйте и не забывайте об этих 3 инструментах Маркетинга и PR в своей повседневной работе:

1. Проведение исследований.
2. Позиционирование

3. Хорошая Реклама.

1. Самый важный инструмент Маркетинга и PR – это проведение исследований для выяснения того, что люди действительно хотят. Большинство компаний не проводят исследований, так как полагают, что знают, что хотят их клиенты. Ценность исследований в том, что вы узнаёте, чего хотят ваши клиенты, а не додумываете, чего они хотят. Исследования позволяют понять, каким должно быть ваше маркетинговое сообщение, чтобы достучаться до сердца потребителя.

Пример: мой друг, американский консультант Клаус Хилгерс работал с сетью Фитнес Клубов в США (Maryland Athletic Club) и владелец собирался открыть еще один Фитнес Клуб рядом с большим торговым комплексом, в который люди ходили за покупками каждый день. Он был готов потратить несколько миллионов долларов на этот проект. Клаус рекомендовал ему провести исследование прежде, чем принимать решение. Так он и поступил. Было опрошено 600 человек, которые посещали этот торговый центр, и ни один из этих 600 не выразил ни желания, ни готовности посещать фитнес клуб по близости. Благодаря этому исследованию он избежал огромной ошибки. Мы нашли другое место, провели там исследование и обнаружили, что отклик там огромный. Он открыл свой новый Фитнес Клуб в этом месте, и он пользуется невероятной популярностью!»

Прекрасную возможность для проведения исследований дают собственные сайты. При помощи счетчиков, встраиваемых в ваш сайт, вы можете проводить анализ посещаемости сайта, посмотреть, какие страницы были наиболее интересны, какие были переходы со страницы на страницу. Вы увидите точки входа на сайт (на какую страницу заходят, при посещении вашего сайта) и точки выхода (т.е. ту страницу на которой посетитель потерял интерес к вашему сайту и перешел на другой сайт).

Также на своем сайте можно разместить опросы, актуальные для вас и для ваших посетителей. Если опрос интересен, в нем примут участие ваши посетители. Результаты же этого опроса можно использовать для деятельности по продвижению.

2. Второй важный инструмент в Маркетинге – это позиционирование. Это то, что позволяет донести вашу идею, используя существующие у людей взаимосвязи.

Когда вы сопоставляете неизвестное (вашу компанию, товар или услугу) с чем-либо уже известным вашей публике (о чем у нее сложилось какое-то определенное мнение), вы достигаете того, что вас (а) узнают, (б) ассоциируют с чем-либо, (в) принимают.

Приведем простой пример:

«Хотите попробовать «кумкват»?»

«А что это?»

«Это такой экзотический фрукт. Похож на апельсин, только вытянутый и более сладкий».

Когда вы провели взаимосвязь с уже известными людям предметами, «кумкват» становится понятным, востребованным и даже желанным.

Правильное позиционирование позволяет вам добиться того, чтобы вас (вашу компанию, продукт или услугу) отличали от ваших конкурентов. В своей книге «Позиционирование – битва за узнаваемость» Эл Райс и Джек Траут описали, что делает вас отличными от других. Что будет мотивировать человека покупать именно ваш продукт или услугу. Будет ли эта позиция: скорость или безопасность, спокойствие или сексуальность, красота или комфорт, или №1 на рынке.

А какая позиция существует у Вашей продукции или услуги? Какие средства продвижения вы используете для того, чтобы донести свою позицию – сайт, реклама, публикации в прессе и в интернете, другие носители?

3. Третий важный инструмент гласит, что хорошая Реклама должна:

1) Привлекать внимание

2) Заинтересовывать

3) Доносить ваше сообщение.

4) Вызывать желание приобретать ваш продукт или услугу.

Сообщение – это то, ради чего вы создаете вашу рекламу; эта та идея, которую вы стремитесь донести до своего типа публики. И этот пункт является проблемным для многих. Если все четыре компонента рекламы присутствуют, ваша реклама будет эффективной, а это значит она будет достигать своей цели – а именно, создавать отклик! Под откликом мы понимаем приятие и желание купить у вас, а также любое обращение к вам – звонки, письма, факсы, приходы.

В своей практике мы используем «Тест на Мгновенное восприятие». Этот тест проводится для того, чтобы убедиться, что сообщение доносит задуманную идею. Этот тест позволяет так же определить, привлекает ли внимание созданная реклама, заинтересовывает ли она. Многие компании не проводят этого тестирования. Они рискуют потратить деньги впустую на неэффективную рекламу.

Технологию проведения этого теста очень полезно изучить каждому маркетологу. Тест легко применить, не прибегая к помощи аутсорсеров, и он может с легкостью проводиться своими силами. Подробная технология «Теста на Мгновенное Восприятие» рассматривается на нашем семинаре по маркетингу и PR.

СПРАВКА:

Марианна Невструева
МВА – экономика предприятия
Консультант по маркетингу и PR
Директор по развитию консалтинговой компании FreeBOSS.ru

После публикации первой статьи о “живых” сайтах появились вопросы – а где можно посмотреть примеры таких сайтов.

И я решил процитировать здесь один из моих ответов  на такой вопрос.

> а есть ссылки на уже работающие такие сайты?

Полностью по такой технологии – нет. Потому что технология окончательно сформировалась только в мае этого года.

Но многие вещи внедряем на сайтах клиентов и на своих тоже.

Если  посмотреть  на  правую колонку таблицы, то там будет видно – что
конкретно делается на каждом сайте.

И вот примеры таких действий:

- понятный дизайн и поясняющий заголовок
http://diglabel.ru/

- цепляющий текст на главной странице
http://www.yatagan.ru/

- страница контактов с максимумом вариантов связи
http://diglabel.ru/contacts.php
там же сверху – онлайн-консультация.

- удобная навигация
http://www.yatagan.ru/
http://www.vidstroi.ru

- команда компании
http://moifond.ru/my_fund/persons/

- вопросы и ответы
http://vol-card.ru/faq/

-  четкий  путь  по  сайту  для  заказа  (каждая  страница завершается
указанием – что надо сделать)
http://www.911site.ru/advance/

- максимальное количество способов оплаты, уместных для этого бизнеса
(сейчас  можно  принимать  все  виды  электронных платежей, банковские
карты,  переводы  типа Western Union, через терминалы типа QIWI, через
любой банк по квитанции и т.д.)

- распечатка документов (у многих интернет-магазинов есть)

- ведение рассылки (мы )

И прочие более мелкие моменты…

До встречи в следующих выпусках рассылки.

Михаил Сабанин,
эксперт по “живым” сайтам.

Срочное сообщение!

Если Вас интересует пиар в интернете, или вообще нестандартные и почти бесплатные способы продвижения в интернете – рекомендую послушать эксперта:

27 августа в 19:00 в СитиКлассе пройдет выступление А.Носика на тему «Принципы успешного блога».

Всем известно, что блоги – это мощным инструмент пиара и продвижения ваших идей. Известный интернет-блоггер и медиа-менеджер Антон Носик расскажет о секретах создания успешного блога.